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“内购会”怎么玩儿?

时间:2016-08-08 12:00来源:销售与市场 作者:admin 点击:
做促销的目的不是搭台唱戏,热闹不是最重要的,销量提升才是王道。一味求多,不仅不好控制,而且相互制约还消减了活动的力度和影响 很多厂家都推出了自己名为内购会的主题促销
做促销的目的不是搭台唱戏,热闹不是最重要的,销量提升才是王道。一味求多,不仅不好控制,而且相互制约还消减了活动的力度和影响

 

很多厂家都推出了自己名为“内购会”的主题促销,几乎是旗下的全线单品全部参加,超级大的堆头、超级低的折扣、超级多的活动内容,吸足了顾客的眼球。活动确实也是超级热闹,销售自然是有不小的提升。但在这喧闹华丽的背后却时不时出现一些不和谐的音符:导购和顾客争执冲突、顾客和顾客对骂、没买到的顾客怨声载道等。

 

“内购会”本来是个好事情,厂家也拿出了足够多的优惠和人力,卖场也是列为重点来支持,怎么还是会出现这样或那样的问题呢?在逐一分析的过程中,我们整理出操作这种大型主题式促销的思路和重点,尽量让活动产生更圆满的价值。

 

主题式促销的选择

 

通常来讲,物以稀为贵,少才能突出重点,倘若家家都做促销,还有重点吗?所以,无论有多少厂家来提报主题式促销,卖场一定要综合考虑季节、品牌、优惠力度、后台支持、人力匹配等各方面的因素,慎重选择。

 

这里建议门店一个部门内一个时间段内的主题式促销不要超过2家,多了不好控制而且相互制约还消减了活动的力度和影响。做促销的目的不是搭台唱戏,热闹不是最重要的,销量提升才是王道,所以一切要以帮助销量提升为目的。

 

整体促销的统筹选择

 

决定要做主题式促销之后,对品类里其他产品的促销方式要做统筹安排,不得出现其他大规模的集中促销,应该以单品促销为主,促销位置、促销宣传、促销人员配置等这些事项都要以主题促销为主。

 

为了防止其他厂家的抵触情绪和行为,要提前做好宣导教育工作。卖场要向厂家说明主题促销的轮流安排制度,只有配合和支持其他品牌的主题促销,那么轮到自己品牌操作的时候,才会得到别人的支持,不要有消极的短视行为,否则要取消该厂家的主题促销资格,严重的违纪行为还要处罚。这样有理有节,恩威并施,可以较好地控制和管理厂家及其导购员。

 

厂家的内容设计

 

有的厂家在设计主题促销的时候,方式非常多,又是特价又是几折又是送券,还有抽奖、游戏、赠品,真可谓五花八门。这里再强调一次,促销不是为了热闹,销售才是王道!这么复杂,不要说顾客晕了,你自己也晕了吧,导购也晕了吧,大伙都晕了,还卖什么货呀,扯皮吵架得了!

 

所以,建议同期主题促销方式不要超过3种,力度可以大一点,方式可以新颖些,但不要太多,不好控制的事情就不要去做。只要操作得当,一种方式都可以有销量,不要盲目追求促销花样多。

 

主题促销的现场管理

 

主题促销执行的时候因为涉及的单品多、促销方式多、顾客多、要求多等各种实际情况,提前充分准备显得尤为重要,不然现场很容易混乱成一锅粥,不仅影响形象还影响销量,所以,很多细节要注意。

 

陈列方式。顾客都蜂拥而至,挤到堆头跟前的时候,真是让人欢喜让人愁,你推我搡、叽叽喳喳,导购快疯了。所以,建议同一类型的单品集中陈列,不要所有单品都混在一个堆头上,看起来很丰满,其实很混乱,不好管理。促销的目的不是单纯为了好看,好卖更重要!主题式促销最好不要集中在一个超级大的堆头上陈列,分成一个个品类堆头更合适,方便顾客选择,顾客直接奔自己想买的堆头而去,不用全挤在一起跟打群架似的。每个堆头都配相应的导购,做专项服务,这样就能有效地分流顾客。各个堆头的导购只用服务奔着这个品类来的顾客就可以了,也可以服务得更细致。

 

消费者教育。顾客多当然是好的,费了老大的劲儿不就是为了把顾客吸引过来嘛,但是吸引过来了,如果没有服务好,反倒得罪了顾客。所以,如何把顾客照顾好,让他们看得满意买得满意,要花很多心思。比如,主题式促销通常单品非常多,除了分开陈列之外,还可以把商品的宣传资料做得清晰、简单、清楚,反应再慢的顾客也能很快地搞明白你们家在干什么,他可以从你们家买到什么、得到什么优惠,什么是他想要的,在哪里,什么时候等,这些细节在宣传资料上交代清楚,在卖场的入口处发放,这样,顾客上楼的时候就把主题式促销搞明白了,因为已经按照类别做个分开陈列,所以顾客一看就奔着去了,减少在现场不停地找人、不停地问的情况发生,要知道找不到人问,是很烦躁的,很多客人就是这样跑掉的。

 

展示与提货。通常,主题促销的时候是现场看样、现场咨询、现场开单、现场提货,所有的行为都在堆头现场进行,所以熙熙攘攘、挤挤搡搡,很容易烦躁、出错。建议把功能做一下切割,分为展示区和提货区,这个可以参考宜家的模式,展示区和提货区是分开的,在卖场逛好了看好了,把货号、库位抄下来,然后到提货区去一次性提完全部货到收银台交钱,所以,你看不到顾客挤得水泄不通的情景。堆头只承担商品展示、咨询解答、样品演示的功能,顾客看明白了,问明白了,就可以领到一张对应商品的卡片,上面有货号、品名规格、优惠副券等,然后凭此券到提货区去领货、领赠品、参加游戏等。提货区可以设置在卖场比较空旷一点的走道或者拐角,这样功能明确,有效分流人群,承接就很流畅自然。如果收银是凭券先交钱再领货参加活动,那提货区就可以设置在场外,如果是凭券先领货再交钱,就要在场内,这个要看卖场可以用哪种方式。

 

主题式促销因其较大的力度、丰富的方式、宏大的气势,能很好地吸引消费者,产生不错的销量,对品牌的宣传也是很有利的,得到了各方喜爱。然而,好的出发点未必能有好的结果,只有做好管理细节,才能让卖场、厂方、顾客真正获得共赢。


(责任编辑:admin)
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